|
Секрет фирмы
Парта Ленина
Авторы: Наталья РЕЗНИЧЕНКО, Вадим КУЛЬПИНОВ
Открыв свое дело, бизнес-тренер
Наталия Сергиенко поняла: то чему она учила своих клиентов, на практике
не всегда работает.
10 секунд на Чтение
В интервью "Контрактам" Наталия
Сергиенко рассказала, что:
1) Если вы знаете, как искать клиентов,
это еще не означает, что они у вас будут
2) Бесплатный презентационный продукт может
привлечь не тех клиентов, на которых вы рассчитывали
3) Найти единомышленника, готового вместе
с вами ждать плодов будущего успеха, гораздо сложнее, чем партнера, который
приложит усилия ради скромной доли в состоявшемся проекте.
Мы познакомились с Наталией
Сергиенко, когда она работала тренером в компании Baltic Training Group.
После ее тренинга для менеджеров ИД "Галицкие контракты", мы
расстались приятелями. Вскоре, примерно через полгода, в Контрактах мелькнула
реклама обучающей компании PUBLICA Школа публичного человека, которую
основала Наталия Сергиенко, уйдя с прежней работы. Вот, подумали мы, дела
нашего тренера пошли в гору.
А вскоре Наталия рассказала, как завис ее
проект, даже не успев набрать обороты. "Многие тренеры мечтают о
собственном бизнесе, — поделилась она, — но мало кто из них представляет,
что из этого может получиться". Наталия откровенно рассказала о причинах
кризиса, поскольку уверена, что без провалов рост невозможен.
— Почему вы решили, что готовы браться
за самостоятельный проект?
— За три года работы в BTG я состоялась
как бизнес-тренер, почувствовала, что в рамках этой компании мне расти
некуда. Недостаток творческой свободы заставил меня искать новые направления
деятельности. Так появились цели, которых можно было достичь, открыв собственный
бизнес. Я долго вынашивала план создания тренингового агентства, не решаясь
приступить к делу. Однажды я поделилась своими идеями с давним приятелем,
после чего было решено совместными усилиями воплотить их в жизнь.
— Он выступил инвестором?
— Не было разговоров о партнерстве, инвестициях,
серьезных планах на будущее. Я просто рассказала о желании создать свой
бизнес, на что он сказал: "Давай попробуем". Появилась иллюзия,
что этот человек будет опорой, поддержит в начинаниях. Моральной поддержки
было достаточно — я без малейшего сожаления ушла из тренинговой компании.
— Выходит, чтобы начать собственный бизнес,
вам понадобилась лишь поддержка хорошего парня?
— Понимаю всю ироничность вопроса, но в
моем случае это было именно так. Я больше нуждалась в эмоциональной поддержке,
чем в финансовой. С его стороны наша договоренность выглядела примерно
так: если не получится — я тебе ничего не должен, если получится — я молодец.
Мне не хотелось говорить о его обязательствах — однажды этот человек уже
подвел меня. Стараясь не думать о плохом, мысленно прикидывала, как можно
было бы разделить наши обязанности в компании. Мне казалось, что вот оно
рациональное решение: поскольку я владею процедурой проведения тренингов,
это будет моей основной функцией, а партнеру отводила роль административного
работника, который занимался бы рутинными делами.
Через три недели после принятия решения,
я объявила сослуживцам и руководству о своем уходе. По иронии судьбы именно
в тот момент мне предложили занять должность директора по маркетингу...
Но повышение меня уже не интересовало. Мысленно я была уже в своем бизнесе.
— С чего вы решили начать?
— Мой бизнес начался с разочарования. Было
очень много технических вопросов, которые нужно было решить, например,
распланировать действия по регистрации, выбрать организационно-правовую
форму предприятия, разделить обязанности между мною и партнером, разработать
программу, найти помещение и т. д. Меня несколько смущало, что творчества
в этом было мало. Огромный запас идей, фонтан энергии не позволяли мне
на это согласиться. Я предложила партнеру встретиться, чтобы обсудить
ситуацию. Позвонила один раз, второй, третий... Он из раза в раз переносил
встречу, юлил, оправдывался, словом, диалог не клеился. И тут я поняла
— партнер почему-то подвел меня на самом старте, хотя он ничего такого
не говорил. Должно быть, он просто засомневался.
— Первые неудачи вас не остановили?
— Нет, конечно. На прежней работе я уже
объявила об уходе. Скажу больше: после того, как я заявила о скором увольнении
и осталась без партнера по бизнесу, узнала о том, что беременна. Но и
это меня не остановило! Я была настроена очень решительно. Понимала, конечно,
сложность ситуации, не знаю ни одного примера, когда женщина, решив строить
собственный бизнес и узнав о беременности, смогла бы удачно сочетать и
то, и другое. Но сворачивать с пути было поздно. Это первое разочарование
позволило мне понять, что полагаться можно только на себя.
Клиенты и арифметика
— Каковы были ваши дальнейшие действия?
— Решив оставаться частным предпринимателем
без образования юридического лица, я приступила к созданию бренда и репутации
компании. И завертелось: раскрутка сайта, визитки, работа над имиджем.
Появились первые заказы. Именно тогда, под воздействием азарта, увлечения
новым делом, я решила, что смогу работать без инвестиций. Это было принципиально,
поскольку собственных сбережений у меня тоже не было.
Несмотря на то что мой бизнес не требовал
значительных капиталовложений и громоздких финансовых схем, все же я привлекла
финансового консультанта, которого порекомендовали друзья. Он научил меня
контролировать движение денежных потоков по всем правилам финансового
менеджмента. Как оказалось, все донельзя просто. Но, заполняя все рекомендованные
им таблицы, я не учла, что расходы легко просчитать, а предвидеть доходы
в нашем бизнесе непросто. Было трудно, еще и потому, что я не могла запланировать
количество привлеченных клиентов и проведенных тренингов. А еще мне было
страшно. Но я старалась не думать об этом. Когда собралась прыгать с парашютом,
отдавала себе отчет, что никогда не сделаю этого, если буду думать о возможных
опасностях. Моя стратегия в таких случаях проста: закрыть глаза на все
риски, набрать полную грудь воздуха и приниматься за работу.
— То есть найти как можно больше клиентов?
— Так и случилось: должно быть, сработал
закон везения для новичков. Я очень легко получила два заказа. Это были
мои бывшие клиенты, которые легко пошли на контакт, что окрылило и расслабило
меня. В какой-то момент показалось, что для привлечения клиентов ничего
особенного делать не стоит.
— Но ведь наверняка у вас еще были старые,
налаженные контакты?
— Старых клиентов было мало. Находить новых
— тяжело, но я никого не переманивала. Если я и работаю со старыми клиентами,
только потому, что они сами меня нашли. Для обеспечения надежного финансового
потока нужно было искать новых клиентов. И, наверное, то, что некоторые
работают с прежними клиентами, параллельно набирая новые заказы, — правильно.
Но я этого, к сожалению, не учла.
Себя я всегда считала специалистом по маркетингу.
Сейчас смешно вспоминать. Получила маркетинговое образование, проводила
специализированные тренинги в разных структурах. Но потом поняла: то,
что я читала представителям других организаций, в моем бизнесе не срабатывает
— отсутствуют элементарные практические навыки. Ужас ситуации в том, что
бизнес-тренер успешно учит, как надо работать, а потом начинает свой бизнес
и у него ничего не получается. Как вести переговоры, как искать клиента,
все нужно начинать с начала... Тренер знает больше чем многие менеджеры,
но применить, увы, не умеет.
Тактика и стратегия
— Как вы собирались искать новых клиентов?
— Для этого я решила разработать новую стратегию,
предложить рынку тренингов совершенно новый продукт.
Чтобы избежать конкуренции, я сделала ставку
не на корпорации, как это принято в тренинговом бизнесе, а на индивидуального
клиента. Это стало моей следующей ошибкой. Стабильный доход могли обеспечить
только корпоративные заказчики.
— В чем суть программы?
— Это был нетворкинг, создание личности-бренда
или того, чем будет известен человек через 5-10 лет. Чтобы продвигать
эту программу на переполненном рынке бизнес-тренингов, я начала активную
работу по созданию самого продукта. Проводить обучение предполагала в
форме интенсивов — компактных, четырехчасовых тренингов. Так как я люблю
все новое, разработала новую методику быстрого обучения. Кучу литературы
проштудировала и получила необычный продукт, которого нет на нашем рынке.
Мне предложила партнерство консультационная
компания, которая оценила идею.
После переговоров, было принято решение
продвигать этот продукт посредством презентаций. Но, разместив на соответствующих
сайтах информацию о бесплатных презентационных тренингах, я получила не
совсем ту аудиторию, на которую рассчитывала: на занятие пришли студенты,
безработные или специалисты по персоналу, которые посещают подобные мероприятия
для достижения своих целей. К сожалению, основная масса посетителей оказалась
неплатежеспособной: очень немногие из пришедших могли себе позволить выложить
$150 за тренинг. Тем не менее презентации проходили очень хорошо, особо
заинтересовавшиеся после мероприятия засыпали меня вопросами, что считается
хорошим признаком, но... заказы не поступали.
— А эйчары? Может быть, можно было окучивать
этих людей, чтобы в дальнейшем привлечь их руководителей?..
— Главной их задачей было отследить последние
новинки на этом рынке, этого требовала их работа. Как правило, эйчар приходит
посмотреть на тренера, оценить его работу. Таким образом, несмотря на
заинтересованность слушателей, коммерческого успеха презентации не обеспечили.
— Гм, 150 долларов за четыре часа...
Вы не пробовали снизить цену?
— По моему убеждению, это не могло сильно
повлиять на ситуацию. Человек, готовый платить за совершенствование себя,
не пожалеет денег. Меньшая цена не могла принципиально изменить ситуацию.
К тому же, была уверенность в том, что я все делаю правильно.
— Какие выводы были сделаны по результатам
презентаций?
— Первый вывод, действительно, касался цены.
Позже я поняла, что цена для старта была выбрана неправильно. То же можно
сказать и о планировании кампании по продвижению, что отразилось на составе
слушателей моих презентаций.
Раскручивая новую компанию, надо было продолжить
работу по старым проверенным схемам, а не со старта продвигать что-то
свое. Для молодых компаний важен первый шаг — стабильный доход. А я ошибочно
полагалась на то, что главное — прославиться, нежели заработать первый
капитал. Сейчас смирилась с мыслью о том, что поначалу придется заниматься
традиционными проектами на традиционном рынке.
Команда
— С кем вы сотрудничали кроме несостоявшегося
партнера?
— На одной из презентаций я познакомилась
с девушкой, которая сама меня искала. Она подошла ко мне и сказала, что
ей нравится моя презентация, и она хотела бы со мной сотрудничать. Мы
познакомились поближе, оказалось, что у нее был опыт работы в области
практической психологии. Я взяла ее только потому, что она была готова
к сотрудничеству. Остальному можно быстро научить.
— Учли опыт работы с первым партнером?
— Не удалось. Я ей предложила условие: я
не буду выплачивать ей ставку, зато она сама сможет зарабатывать, то есть
с моей помощью будет создавать свои продукты и реализовывать их. В этом
заключалось наше сотрудничество и залог нашего партнерства и равноправия.
Я пообещала правильно отстроить ее репутацию, сделать ее известной, что,
безусловно, важно в нашей среде. Я водила ее на тренинги, переговоры,
учила нарабатывать связи, поскольку до этого девушка в бизнесе не работала.
У нее было лишь классическое психологическое образование и опыт работы
социальным психологом.
— Чем-то напоминает историю Золушки...
— Не совсем. Даже после трех месяцев обучения
она не смогла обрести элементарные навыки презентации, что является основой
в нашем бизнесе. Возможно, она находилась в другом контексте. Наверняка
вам знаком закон желудя, в котором говорится о том, что из желудя может
вырасти только дуб. Можно внушить себе, что перед вами клен, но из желудей
все равно вырастают дубы и только дубы. Против природных данных не попрешь.
Надо было предложить что-то другое, чтобы
у нее появился шанс максимально себя проявить. Моя ошибка в том, что я
не поняла этого раньше.
— Вы попрощались с девушкой, когда поняли
это?
— Сначала предложила ей написать план своей
дальнейшей деятельности, чтобы я понимала, в каком направлении и как она
будет двигаться дальше. Прошел месяц. В ответ — тишина. Затем она все
же написала мне письмо. Из текста следовало, что человек на меня зол,
разочарован, требует оплаты, несмотря на то, что условия сотрудничества
не менялись. Из этого письма я поняла, что у нее сложилось другое представление
обо мне, и о наших отношениях в частности, нежели я себе представляла.
Я к ней с деловым предложением планирования дальнейшей работы, а в ответ
получаю гневное, эмоциональное письмо. Я болезненно восприняла его, и
мне хотелось, чтобы она поняла, что ее послание задело мои чувства. Но...
этого не произошло.
Она опоздала на встречу на 45 минут. Сообщила,
что у нее есть собственное виденье того, что и как нужно делать. Мне стало
ясно, что этот человек не подходит для того непростого бизнеса, который
я развиваю, и посоветовала ей искать себя в другом формате. Теперь она
звонит и пишет. Но я уже в этом не нуждаюсь. Из этой ситуации я вынесла
серьезный урок.
— Что именно?
— Эта история заставила меня задуматься,
кого я хочу видеть рядом все то время, пока буду заниматься бизнесом.
Выбор партнера — едва ли не главное, что нужно для развития своего дела.
При этом я считаю, что обо всех людях нужно думать хорошо. Несмотря на
то что в моей жизни это приводило к достаточно плачевным последствиям.
Теперь я понимаю, что дело не в том, хорошо или плохо думаешь о человеке,
важно адекватно оценивать окружающих.
Книга Юрия Мороза "Бизнес. Пособие
для гениев" открыла глаза на еще одну мою погрешность как руководителя.
Он пишет, что начинающие специалисты должны работать, как часы, то есть
выполнять только свои функции, а не проявлять творчество. Новичок четко
должен знать, что конкретно он будет делать и в какое время. Тогда его
работа будет результативной. И еще: он должен иметь статус ученика. Говорить
о партнерстве на начальных этапах его деятельности нельзя, это мешает
работе. Наверное, поэтому девушка не оценила мою щедрость и не обрадовалась
предложенному партнерству.
— Возможно, с мужчиной-учеником все было
бы иначе?
— Да, не исключено, что с мужчиной было
бы лучше. Правда, в женщинах есть гибкость, которую я очень ценю.
Например, расскажу о своей подруге, которая
теперь стала моим тренер-партнером в определенных проектах. Как-то мы
с ней обсуждали программы-интенсивы, она выслушала меня и предложила себя
в качестве бизнес-партнера. Сейчас она занимает должность эйчар-директора
в одной компании, но руководство не против ее деятельности в качестве
бизнес-тренера. Изучив специальную литературу, она провела несколько тренингов,
которые мы записали на видеокамеру. После вместе разбирали ее ошибки.
Теперь можно сказать, что ее цель достигнута, она многому научилась и
скоро поймет, нужно ей это или нет. Я же, учитывая прежние ошибки, от
нее ничего не жду. Нет ни иллюзий, ни ожиданий. Возможно, когда она выйдет
на определенный уровень, мы начнем какие-то переговоры. Но пока ее устраивает
роль тренер-партнера. Несмотря на то что новых проектов у нее пока нет,
я верю в ее профессионализм.
Активы и ценности
— Из капитала у вас только отношения?
— Да. Офисом служит моя квартира. Тренинги
проводим либо на территории заказчика, либо в помещении дружественной
рекрутинговой компании. Иногда случается по бартеру уладить вопросы рекламы.
Кроме того, существует сайт компании. В вопросе продвижения я делаю ставку
не столько на рекламу, сколько на пиар. Моя тактика — посещать форумы
для эйчаров, писать статьи в профильные издания. Словом, весь мой капитал
— связи и наработки в области продвижения.
— Тем не менее принципиально новую аудиторию
найти не получилось?
— Нет.
— А традиционных корпоративных клиентов
привлечь можно?
— Да, если это делать правильно. Но не стоит
обрабатывать все подряд. Я составляю целевые предложения для определенной
аудитории, как правило, представительств западных компаний. Это предложение
должно быть грамотно составлено, желательно на английском языке, тогда
к нему серьезнее относятся. Пишу адресное письмо на имя главы представительства.
И это работает. Я написала тридцать пять писем. Через три дня мне позвонили,
пригласили на встречу. Таким образом без особых усилий и капиталовложений
можно находить клиентов. Как вариант — через знакомых. С презентациями
пока не получилось, но я ищу другие пути.
Один из способов — так называемые холодные
звонки. Это когда знаешь куда звонишь, но не знаешь, с кем общаешься.
Именно этим я и занимаюсь сейчас. Хлопотно, но надежно. Для того чтобы
продать тренинг и заработать деньги, я разговариваю с эйчарами компаний,
составляю программы, ищу идеи и инструменты для их реализации. Потом презентую
это все и... не факт, что это купят. Но без такого непростого этапа в
нашем бизнесе не обойтись.
— Получается вместо веселого и нового,
пришлось делать скучное и старое?
— Да, теперь моя концепция изменилась —
вместо частных лиц я снова нацелена на корпоративных клиентов. Проводя
традиционные тренинги, нарабатываю базу. Потом, когда работа с компаниями
будет поставлена на поток, я смогу реализовать ту идею, ради которой начала
бизнес.
— Что вы будете делать завтра?
— Холодные звонки. Получать тысячи "нет",
ради нескольких "да". В мае я не смогу делать это очень активно.
Поэтому сейчас моя задача обеспечить своему бизнесу выживание на второе
полугодие, подгадать так, чтобы основная работа началась с сентября. Для
этого нужно наработать договоренности на осень.
Правда, говорить о деле все труднее. Сейчас
у меня энергия совсем другая, наверное, в этот период я уже больше мама,
чем предприниматель. Надеюсь, потом смогу удачно сочетать семью и бизнес.
— Если бы вы прочли подобное интервью
перед увольнением из тренинговой компании, это изменило бы ваши планы?
— Нет. Меня ничто не могло остановить. Я
это называю феномен "парты Ленина".
Когда мне было лет 10, мы с мамой поехали
в Ульяновск на экскурсию в школу, где учился Владимир Ильич. Экскурсовод
долго водил нас по коридорам и кабинетам, после чего должен был показать
главный экспонат — парту, за которой сидел гимназист Володя Ульянов. Но
меня ничего не интересовало, я рвалась к парте великого Ленина. Помню,
мама нервничала, шлепала меня, а я вырвалась и побежала искать эту парту.
Нашла ее и была счастлива! С тех пор, когда вижу цель, для меня нет никаких
препятствий.
Мой любимый называет меня мечтателем, говорит,
что я не все просчитываю. Ему видней, он работает менеджером высокого
уровня в западной компании, весьма успешен. Но я думаю, если бы потенциальный
предприниматель все риски просчитывал, кто бы тогда брался за дело? Да
никто. Если хорошо подумать, любой проект может показаться бесперспективным,
бессмысленным, опасным. Теперь я понимаю, что меня 35 лет останавливал
страх, что я чего-то не знаю. Есть только один рецепт против страха —
берешься за дело и делаешь его. Важно иметь стратегию — выбрать направление
и не думать о промежуточном результате, не имея его в руках.
Сейчас, кроме моего нелегкого опыта и пришедшего
понимания чего-то очень важного, больше ничем не могу похвастаться. Но
вообще считаю, что чем жестче и болезненней урок, тем он полезнее. Я поняла,
что человек не учится на чужих ошибках. Самые ценные уроки удается извлечь
из того, что пережил сам. Вообще я считаю, что человек только через кризисы
и растет.
Материально я в накладе не осталась, что
уже неплохо. Главное достижение — избежала ловушки опыта. Работая по найму
на хорошую зарплату, все кажется слишком стабильным, чтобы что-то менять.
Я знакома со многими молодыми людьми в возрасте 30-35 лет, которые не
знают, чего хотят в жизни. Они не могут искать, потому что их держит хорошая
зарплата, теплый офис, либо интересная работа. До некоторых пор и меня
держала боязнь потери стабильности. Теперь я стопроцентная хозяйка своего
времени, точно знаю, чего хочу и не могу представить себе ситуацию, когда
я со дня на день жду зарплаты.
|
